ele desapareceu depois de 3 reuniões perfeitas

# Fecho Newsletter

Subject: "Por que meu cliente desapareceu depois de 3 reuniões perfeitas?"

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ALOU.

Uns anos atrás, um vendedor que eu tinha me disse uma coisa que não sai da minha cabeça: "Léo, por que será que quando eu apresento tudo certinho, produto bom, preço justo, o cliente some? Parece que quanto mais eu explico, menos ele quer."

Cara, isso me lembrou de uma coisa que li sobre relacionamento comercial. E não é papo de coach não.

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OLHA ESSE NUMERO.

87%

Dos compradores B2B dizem que confiam mais em empresas que demonstram comprometimento genuíno com seu sucesso do que aquelas que apenas fazem promessas de produto. O estudo "The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing" mostrou que comprometimento é 3x mais importante que competência técnica para decisões de compra.

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AGORA ESCUTA.

O paper de Morgan e Hunt (1994) revolucionou como entendemos vendas B2B. Eles descobriram que toda decisão de compra tem duas camadas: a técnica (seu produto resolve?) e a emocional (eu confio que você vai cuidar de mim?).

E aqui está o pulo do gato: a segunda camada pesa mais.

"Relacionamentos de sucesso requerem comprometimento e confiança. Comprometimento é a crença de que uma relação é tão importante que vale a pena trabalhar para mantê-la." - Morgan & Hunt

(Original: "Successful relationships require commitment and trust. Commitment is the belief that an ongoing relationship is so important as to warrant maximum efforts at maintaining it.") Por que funciona? Nosso cérebro reptiliano procura sinais de que você vai estar lá depois da assinatura. Quando você só fala do produto, ele pensa: "Esse cara vai sumir depois que eu pagar." Como usar na prática:

• Mude o foco de "o que fazemos" para "como cuidamos"
• Em vez de: "Nossa solução tem 15 funcionalidades"
• Diga: "Nos próximos 90 dias, você vai ter meu WhatsApp e estarei disponível pra resolver qualquer dúvida"

• Mostre comprometimento antes da venda
• Faça pesquisa aprofundada sobre o cliente
• Traga insights gratuitos sobre o mercado dele
• Conecte ele com outros profissionais do seu network

• Use a "Técnica do Depois"
• "Depois que implementarmos, vou fazer questão de..."
• "Nos primeiros 6 meses, você pode contar comigo pra..."
• "Se der qualquer problema, eu pessoalmente vou..."

Lembro de um closer que conheci em um evento de vendas anos atrás. Ele vendia pra empresas grandes e tinha uma taxa de fechamento absurda. O segredo dele? Na segunda reunião, já falava sobre o pós-venda. "Olha, quando vocês assinarem, vou criar um grupo no WhatsApp só pra vocês. Toda segunda às 9h vou mandar um resumo do que aconteceu na semana anterior."

O cara fechava porque demonstrava comprometimento antes de fechar.

Na caserna a gente aprende: não é o soldado mais forte que ganha a guerra, é aquele em quem o pelotão confia que não vai abandonar a posição. Em vendas é igual.

INSIDE SALES Use a câmera pra criar conexão visual. Fale do acompanhamento que vai fazer. Mande um resumo por email mostrando que você prestou atenção em cada detalhe da conversa. O cliente precisa sentir que você se importa.

O Huberman Lab tem um episódio sobre como confiança é construída no cérebro através de pequenos sinais de consistência.

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TUA VEZ.

Pega o próximo cliente que você tá tentando fechar e faz isso: Antes da próxima reunião, manda um áudio ou email falando sobre como vai ser o relacionamento depois da assinatura. Detalha o que você vai fazer nos primeiros 30, 60 e 90 dias.

Exemplo: "João, tava pensando aqui sobre nossa conversa. Se decidir seguir com a gente, quero que saiba que nos primeiros 30 dias vou estar bem próximo. Vou ligar toda terça pra saber como tá a implementação. Aos 60 dias, fazemos uma reunião de ajustes. E aos 90, celebramos os primeiros resultados juntos."

Comprometimento não é o que você fala. É o que você promete fazer DEPOIS de ganhar o dinheiro.

Testou? Posta no LinkedIn ou Instagram com #EuFechei e marca a gente. Quero saber se funcionou na sua rua.

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Léo