Fecho. Terça, 24 de março de 2026 Meta batida antes do café

Edição 017

A técnica que 67% dos vendedores não sabe usar

ALOU.

É muito comum nos como vendedores vivermos a seguinte situaçāo: Deal perfeito, tudo fluindo bem no processo de venda. Porém, quando chega na hora "h" parece que tudo desanda

E lendo um paper recentemente, acho que descobri algo que pode ser a raiz do problema: achamos que é sobre convencer. E aí que tá o erro que a maioria comete.

OLHA ESSE NUMERO.

67%

Segundo o estudo de Leigh Thompson sobre comportamento em negociação, 67% dos vendedores focam exclusivamente em convencer o cliente, quando deveriam estar descobrindo o que realmente importa pro outro lado da mesa.

AGORA ESCUTA.

O paper da Thompson quebra um mito gigante: negociação não é sobre quem fala melhor. É sobre quem escuta melhor.

A pesquisa analisou centenas de negociações e descobriu algo que deveria estar tatuado na testa de todo vendedor:

"Os negociadores mais bem-sucedidos fazem mais perguntas nos primeiros 15 minutos do que seus pares menos eficazes fazem durante toda a negociação." - Leigh Thompson

Por que funciona?

Porque quando você faz perguntas certas, três coisas acontecem:

• Você descobre as prioridades reais do cliente (não as que ele fala no início)
• O cliente se sente ouvido e baixa a guarda defensiva
• Você mapeia onde tem flexibilidade pra criar acordo ganha-ganha

Como usar em vendas:

• Antes de apresentar solução, pergunte: "Do que tá na mesa hoje, o que mais te preocupa?"

• Quando o cliente der objeção, não rebata. Pergunte: "Me ajuda a entender melhor essa questão..."

• Na hora do fechamento, confirme: "Se eu conseguir resolver X, Y e Z que você mencionou, faz sentido seguirmos?"

No mundo militar, antes de qualquer operação, você faz reconhecimento. Mapeia o terreno. Na negociação é igual - você só ataca depois que conhece o campo de batalha.

Se você vende por call ou videochamada: Use o silêncio a seu favor. Fez uma pergunta? Fica quieto e conta até 5. O primeiro que falar vai entregar informação valiosa. E sempre confirme o que entendeu: "Deixa eu ver se captei..."

TUA VEZ.