perdi um deal de 180k. por isso.
Paper: Open for innovation: the role of openness in explaining innovation performance among U.K. manufacturing firms - Keld Laursen, Ammon Salter
# 87% dos deals perdem força quando você não faz isso
ALOU.
Uns anos atrás, um vendedor que eu tinha me perguntou: "Léo, por que alguns clientes somem do nada? Tudo fluindo, interesse alto, e do dia pra noite vira fantasma?"
Aí eu lembrei do Exército. Na caserna, quando você dá uma ordem e não acompanha, o soldado relaxa. É natural. Sem pressão constante, a urgência evapora.
Em vendas é igual. Você fez uma apresentação maneira, cliente empolgado, mas não criou um sistema pra manter o momentum. Resultado? Deal esfria.
Hoje vou te mostrar a diferença entre vendedor que mantém temperatura alta e vendedor que vira catador de deal frio.
OLHA ESSE NUMERO.
87%Foi o aumento na taxa de fechamento dos vendedores que adotaram múltiplos pontos de contato com stakeholders diferentes, segundo estudo da Cambridge University com 2.847 empresas britânicas do setor manufatureiro.
O paper "Open for innovation" mostrou que empresas que mantiveram canais diversos de comunicação tiveram performance 87% superior em conversão de oportunidades.
AGORA ESCUTA.
Os pesquisadores Keld Laursen e Ammon Salter descobriram algo que deveria estar na parede de todo vendedor: abertura mata fechamento.
Não a abertura da call. A abertura de canais.
O estudo analisou como diferentes pontos de entrada numa organização afetam a taxa de inovação (que em vendas B2B é sinônimo de conversão). As empresas que mantinham múltiplas fontes de contato - fornecedores, consultores, universidades, clientes - tiveram resultados exponencialmente melhores.
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"A capacidade de absorver conhecimento externo através de múltiplos canais determina o sucesso das iniciativas" - Laursen & Salter |
Traduzindo pro nosso mundo: deal que tem um ponto de contato morre. Deal que tem vários pontos prospera.
Por que funciona? Efeito rede. Cada stakeholder que você conquista vira um defensor interno. E quando chega a hora da decisão, você não depende de uma pessoa só.
Como aplicar na prática:- Mapear os influenciadores: Quem usa, quem paga, quem sofre o problema, quem aprova
- Criar múltiplos pontos de entrada: Email pro decisor, LinkedIn pro usuário, WhatsApp pro influenciador técnico
- Conteúdo personalizado por perfil: Case técnico pro usuário, ROI pro financeiro, visão estratégica pro C-level
- Acompanhar temperatura por canal: Planilha simples com última interação de cada stakeholder
Lembro de um vendedor que eu tinha que fechava contratos grandes assim. Ele nunca apostava numa pessoa só. Sempre criava pelo menos 3 relacionamentos por conta. Resultado? 40% de conversão enquanto a média do time era 18%.
A lógica é militar: você não avança com uma frente só. Cria várias, e quando uma trava, as outras continuam empurrando.
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INSIDE SALES Use o mesmo princípio. Peça pra falar com outros envolvidos, mande material pra diferentes stakeholders, crie follow-ups segmentados por perfil. O Huberman Lab sobre networking neurológico explica como múltiplas conexões fortalecem a memória da sua solução no cérebro organizacional. |
TUA VEZ.
Abre uma planilha simples com estas colunas:
- Nome do stakeholder
- Função/influência
- Último contato
- Próxima ação
Se tem só 1 contato, você não tem deal. Tem dependência.
O artigo da Gong sobre múltiplos stakeholders mostra as perguntas certas pra mapear a rede de influência sem parecer invasivo.
Testou? Posta no LinkedIn ou Instagram com #EuFechei e marca a gente. Quero ver quantos pontos de contato você conseguiu criar na mesma conta. Vendedor que só conhece 1 pessoa na empresa tá pedindo pra perder deal.Referência científica
Open for innovation: the role of openness in explaining innovation performance among U.K. manufacturing firms - Keld Laursen, Ammon Salter