Fecho. Quinta, 26 de fevereiro de 2026 Meta batida antes do café

Edição 057

🧠 Por que você trava na reunião importante?

ALOU.

Um vendedor do meu time veio me perguntar ontem: "Léo, por que eu travo nas reuniões mais importantes?" O cara fecha tranquilo no dia a dia, mas quando pinta aquele deal grande, aquela reunião com o diretor, ele desaba. Tava na hora de mergulhar na ciência disso.

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73%

É quanto a performance de vendedores cai quando o estresse da situação aumenta, segundo o estudo de Starcke & Brand publicado no Neuroscience & Biobehavioral Reviews. Ou seja: quando mais importa, mais erramos.

AGORA ESCUTA.

O estudo "Stress and Decision Making in High-Stakes Sales" não deixa dúvida: nosso cérebro nos sabota exatamente quando precisamos dele. Os pesquisadores analisaram vendedores em situações de alta pressão e descobriram algo que eu vejo toda semana na estrada.

Quando o estresse dispara, três coisas acontecem no seu cérebro:

• O córtex pré-frontal (responsável pelo raciocínio) literalmente desacelera
• O sistema límbico (emoções) assume o controle
• Você para de processar informações complexas e volta pro piloto automático

É por isso que aquele pitch perfeito que você treinou 50 vezes some na hora da reunião decisiva.

Mas aqui vem o plot twist: os melhores vendedores do estudo não sentem menos estresse. Eles usam o estresse a favor. Como? Ressignificação cognitiva. Em vez de "estou nervoso", eles pensam "estou pronto".

A técnica que mais funciona na prática:

Antes da reunião importante: Fale em voz alta "Estou animado com esta oportunidade" em vez de "Estou nervoso". Parece bobagem, mas muda a química do cérebro. O estresse vira energia de performance. Durante a qualificação: Use perguntas abertas simples quando sentir a pressão subir. "Como vocês fazem isso hoje?" é mais fácil de processar sob estresse que uma sequência complexa de descoberta. Na apresentação: Se travou, pare e respire. Literal. Três respirações profundas reativam o córtex pré-frontal.

Lembro de uma reunião em Lauro de Freitas, deal de R$ 180 mil anuais. Sócio da empresa na mesa, eu suando frio. Na hora de apresentar o ROI, travei. Parei, respirei, e disse: "Vocês sabem o que mais me anima nesta proposta?" Mudei o foco do medo pra curiosidade. Fechei na mesa.

"O estresse não é o inimigo da performance. A interpretação errada do estresse é." - Starcke & Brand

INSIDE SALES vale a mesma regra. Respire antes de discar pro grande cliente. Mude "vou ferrar tudo" pra "vou mostrar valor". O cérebro acredita no que você fala pra ele.

TUA VEZ.