Fecho. Quarta, 25 de fevereiro de 2026 Meta batida antes do café

Edição 056

💉 O hormônio que aumenta vendas em 88%

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ALOU.

Ontem recebi um áudio no grupo: "Léo, fechei com aquela empresa que tinha rejeitado três vezes. Usei a técnica da confiança que você ensinou." Me bateu uma nostalgia boa. Porque confiança não é sorte. É química.

OLHA ESSE NUMERO.

88%

Esse é o percentual de aumento nas vendas quando vendedores conseguem liberar oxitocina no cliente durante a negociação, segundo o estudo de Paul Zak na Universidade de Claremont. O hormônio da confiança vira dinheiro no bolso.

AGORA ESCUTA.

O paper "The Role of Oxytocin in Trust and Sales" de Zak e equipe descobriu algo que muda o jogo: confiança não é feeling, é neurociência. Quando liberamos oxitocina no cérebro do cliente, ele literalmente fica biologicamente inclinado a confiar e comprar.

Por que funciona? A oxitocina reduz a atividade da amígdala (centro do medo) e aumenta a atividade do córtex pré-frontal (tomada de decisão racional). É como desativar o "não" automático do cliente. Como ativar na prática:

• Espelhamento físico sutil: postura, gestos, ritmo de fala
• Perguntas sobre valores pessoais: "O que mais te orgulha nessa empresa?"
• Histórias vulneráveis: compartilhe um erro/desafio seu primeiro
• Contato visual prolongado (3-5 segundos, não creepy)

Isso me lembra o que Chris Voss, ex-negociador do FBI, ensina em Never Split the Difference sobre criar conexão emocional antes de qualquer técnica.

Semana passada, em Aracaju, estava com um diretor que rejeitava nossa solução B2B há meses. Comecei perguntando sobre a foto da família na mesa dele. Ele falou 15 minutos sobre o filho que joga futebol. Espelhei a posição dele, validei as preocupações paternas. Resultado? Oxitocina rolando solta. Fechamos na mesma visita.

"Trust is not just an emotion—it's a measurable neurochemical state that directly impacts purchasing decisions." - Paul Zak

INSIDE SALES foque em histórias pessoais nos primeiros minutos, use o nome do cliente 3x mais que o normal, e sorria genuinamente (eles "ouvem" o sorriso na voz).

TUA VEZ.

Hoje: escolha 1 cliente em negociação e aplique a "Pergunta da Oxitocina" na próxima interação. Pergunte algo sobre valores/motivações pessoais antes de falar do produto. Anote a reação.

Para mergulhar fundo no tema, escute o episódio do The Tim Ferriss Show com Paul Zak sobre a ciência da confiança. Tá em inglês, mas vale o esforço de traduzir.

Fechou usando neurociência? Manda no grupo com #EuFechei e conta como foi a reação do cliente quando você ativou a química da confiança. Vamos mapear os gatilhos que mais funcionam na nossa realidade brasileira.