Fecho. Terça, 24 de fevereiro de 2026 Meta batida antes do café

Edição 055

🔥 54% vs 7%: por que ser bonzinho não vende

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ALOU.

Recebi 47 mensagens no #EuFechei ontem. Vendedor contando vitória, pedindo dica, desabafando sobre pipeline travado. E uma pergunta que me fez parar: "Léo, como você consegue fazer o prospect QUERER ser desafiado?" Bom, hoje vamos falar sobre isso.

OLHA ESSE NUMERO.

54%

Percentual de deals perdidos onde o vendedor foi classificado como "relationship builder" vs. apenas 7% para "challengers". Fonte: CEB (agora Gartner). A realidade é cruel: ser bonzinho não fecha negócio.

AGORA ESCUTA.

Dixon e Adamson quebraram a cara do mercado quando mostraram que relationship builders são os piores vendedores em vendas complexas B2B. Sabe aquele papo de "construir relacionamento primeiro"? Bobagem.

O que funciona é ser Challenger: desafiar o pensamento do prospect, trazer insights únicos, provocar desconforto construtivo. O prospect precisa sair da reunião pensando diferente sobre o próprio negócio.

Por que funciona? Porque:

• Prospects não sabem o que não sabem - você precisa abrir os olhos deles
• Status quo é confortável - sem provocação, não há urgência
• Credibilidade vem da expertise - não do sorrisinho

Como aplicar:

• Chegue com dados do mercado que contradizem a visão atual dele
• Questione processos que ele considera "normais"
• Apresente riscos que ele não está vendo
• Force decisões ao invés de "pensar com carinho"

História real: Prospect em Aracaju, dono de uma rede local, me recebeu com aquele papo de "já temos fornecedor há anos, só queria conhecer vocês". Típico relationship builder iria perguntar sobre a família, elogiar o escritório.

Eu cheguei com dados do setor dele: "Senhor João, seus concorrentes estão crescendo 23% ao ano. O senhor, pelos números que vejo aqui, está estagnado há dois anos. Posso estar enganado, mas isso não é coincidência."

"The best reps don't just build relationships with customers. They challenge them."

Silêncio constrangedor. Depois: "Explica melhor isso aí". Virou reunião de 3 horas e contrato fechado.

Como o poker: você não ganha sendo amiguinho da mesa. Ganha lendo o jogo melhor que os outros.

INSIDE SALES compartilhe tela com dados do setor, use pesquisas de mercado para contradizer suposições, mande material provocativo antes da call.

TUA VEZ.

Escolha UM prospect do seu pipeline que está "morno". Prepare três dados/insights do mercado dele que contradizem algo que ele acredita. Teste na próxima interação e vem contar no #EuFechei como foi a reação.