💡 Insight do Dia

A maioria dos vendedores tech comete o erro fatal de pular direto para a apresentação do produto. Resultado? Cliente entediado e objeções na ponta da língua.

O SPIN Selling revela que nas vendas complexas (como tech B2B), quem faz as perguntas certas, vende mais. Especificamente, as perguntas de Implicação são ouro puro. Elas fazem o cliente SENTIR o problema, não apenas reconhecê-lo.

"Nas vendas menores, você pode persuadir. Nas vendas maiores, você precisa fazer o cliente se persuadir." É exatamente isso que acontece quando você pergunta: "E se esse downtime continuar acontecendo, qual seria o impacto no faturamento da empresa nos próximos 6 meses?"

🎯 Missão do Dia

Escolha 1 prospect que está "morno" na sua pipeline. Ligue para ele hoje e faça APENAS perguntas de Implicação sobre um problema que ele já confirmou ter. Exemplo: "Você mencionou que demora 2 dias para fechar o relatório mensal. Se isso se mantiver, quantas horas extras sua equipe vai acumular até o fim do ano?"

Não apresente solução. Só aprofunde o problema com mais 2-3 perguntas do mesmo tipo.

⚡ Dica Rápida

Quando o cliente responder uma pergunta de Implicação com números ($, horas, pessoas), anote na tela e repita em voz alta: "Então estamos falando de R$ 50 mil de prejuízo?" Isso ancora o valor do problema na mente dele.