Fecho. Terça, 7 de abril de 2026 Meta batida antes do café

Edição 097

meu erro com 67% dos compradores

Subject: O que 67% dos compradores fazem antes de falar com você

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ALOU.

Tava conversando com um amigo que lidera time comercial e ele me soltou uma pergunta que não sai da minha cabeça: "Léo, por que alguns vendedores sempre acertam na primeira tentativa e outros ficam patinando?" Ficou martelando aqui. Já reparou como tem closer que parece que lê a mente do cliente?

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OLHA ESSE NUMERO.

67%

Dos compradores B2B já tomaram uma decisão antes mesmo de falar com qualquer vendedor, segundo estudo da CEB (agora Gartner). Eles pesquisam, comparam, qualificam sozinhos. Quando você entra na conversa, o jogo já tá meio decidido.

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AGORA ESCUTA.

Ward Edwards, um dos pais da psicologia da decisão, descobriu algo que muda tudo no jogo de vendas. No paper clássico "The Theory of Decision Making", ele mostrou que nossas decisões seguem padrões previsíveis.

Edwards identificou que tomamos decisões em duas fases distintas:

"Primeiro avaliamos as opções disponíveis, depois escolhemos com base nos nossos valores pessoais" - Edwards

Por que isso funciona? Porque o cérebro humano odeia incerteza. Quando você entende como o cliente avalia opções, você consegue influenciar o processo de avaliação antes mesmo dele chegar na escolha final. A técnica militar da decisão:

No quartel, toda decisão segue um protocolo: situação, missão, execução. Edwards descobriu que o cérebro civil funciona igual:

• Mapeie a situação atual (onde o cliente está)
• Defina a missão (onde ele quer chegar)
• Apresente a execução (como sua solução conecta os dois pontos)

Lembro de um vendedor que eu tinha uns anos atrás que aplicava isso sem saber. Ele sempre começava as apresentações com três perguntas certeiras: "Onde vocês estão hoje?", "Onde querem estar em 6 meses?" e "O que tá impedindo vocês de chegarem lá?".

Ele não estava só qualificando. Ele estava mapeando como o cliente tomava decisões.

O cara nunca perdia por "vou pensar". Por quê? Porque quando ele apresentava a proposta, o cliente já tinha visto mentalmente todo o caminho da decisão. Ele só estava confirmando o que o cérebro dele já tinha processado.

INSIDE SALES Use a mesma sequência, mas com mais tempo em cada etapa. Na tela, você precisa ser ainda mais didático. Desenhe o cenário atual, pinte o futuro desejado e mostre a ponte entre os dois. O cliente precisa VER o processo de decisão acontecendo.

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TUA VEZ.

Próxima reunião, teste o Protocolo Edwards:

1. Situação: "Me conta como vocês lidam com [problema] hoje"

2. Missão: "Se pudessem resolver isso, como seria o cenário ideal?"

3. Execução: "Olha só como nossa solução conecta esses dois pontos..."

Use essas três fases em sequência. O cliente vai ter a sensação de que a decisão foi dele, não sua.

Pra entender melhor como as pessoas processam informações antes de decidir, esse artigo do Nectar CRM explica bem como funciona o comportamento de compra B2B.

Testou? Posta no LinkedIn ou Instagram com #EuFechei e marca a gente. Quero saber se o cliente realmente tomou a decisão mais rápido.