Fecho. Terça, 10 de março de 2026 Meta batida antes do café

Edição 007

73% vencem porque têm plano B. E você?

ALOU.

Você já ficou sem argumentos numa negociação e saiu achando que poderia ter saído melhor? Acontece com todo mundo. Mas tem uma diferença entre quem se prepara e quem vai na sorte.

OLHA ESSE NUMERO.

73%

Das negociações onde o vendedor tinha alternativas preparadas resultaram em acordos mais vantajosos, segundo estudo da Northwestern University com 240 executivos.

AGORA ESCUTA.

Joan Brett e sua equipe descobriram algo que todo vendedor deveria saber: ter alternativas na manga não é só sobre ter um "plano B". É sobre como isso muda sua postura durante toda a negociação.

O estudo "Alternatives to Having a BATNA in Dyadic Negotiation" testou negociadores em cenários controlados e encontrou um padrão claro. Os pesquisadores são Joan F. Brett (Northwestern), Robin L. Pinkley (Southern Methodist) e Ellen F. Jackofsky (também Northwestern), todos especialistas em comportamento organizacional.

"Negociadores com alternativas demonstraram maior confiança comportamental e fizeram demandas iniciais mais agressivas"

O mecanismo é psicológico: quando você sabe que tem saídas, negocia com menos pressão interna. Não está desesperado. E o cliente sente isso.

Na prática, funciona assim:

• Antes da reunião: Liste 3 alternativas reais que o cliente tem (concorrentes, soluções internas, status quo)
• Durante a apresentação: Mencione essas alternativas naturalmente, mostrando que conhece o mercado
• Na objeção de preço: "Sei que vocês podem ir com [alternativa X]. O diferencial aqui é [benefício específico]"

Um vendedor do meu time é uma referência em entrega de resultados. Ele aplica essa técnica de forma natural e consistente, e isso tem um impacto direto na performance. Enquanto a taxa média de conversão do time gira em torno de 28%, ele mantém uma média constante acima de 45%, mês após mês.

Essa diferença vem da forma tranquila e segura com que conduz as negociações. Em vez de reagir a pedidos de desconto, ele mostra com clareza as alternativas que o cliente tem e posiciona nossa solução como a mais vantajosa. Essa confiança genuína cria credibilidade e é o que faz dele um exemplo claro de consistência e entrega acima da média.

O cliente não estava comprando produto. Estava comprando tempo e tranquilidade.

Fechou no preço cheio.

Se você vende por call ou videochamada: Prepare um documento com as 3 principais alternativas do cliente antes de cada apresentação. Durante a call, quando vier objeção, diga: "Posso compartilhar tela? Quero mostrar uma comparação rápida." Mostre as alternativas e seus contras de forma educativa, não agressiva.

TUA VEZ.