Perdi uma venda por meta "fácil"...
Paper: Groups That Work (And Those That Don't): Creating Conditions for Effective Teamwork - David G. Mathiasen, J. Richard Hackman
Edição 005
Perdi uma venda por meta "fácil"...
ALOU.
Você já percebeu que quando o vendedor tem meses com metas mais "tranquilas", é muito comum que seja um dos meses mais difíceis em resultado? O o mesmo vale para equipes, quando a meta vem mais baixa acontece muitas vezes de ser o pior mês do ano.
OLHA ESSE NUMERO.
87%
Porcentagem de equipes que performam melhor quando têm metas "impossíveis" vs. metas "realistas". (Fonte: Groups That Work - Hackman)
AGORA ESCUTA.
O estudo do Hackman derrubou uma das maiores mentiras da gestão comercial: que metas devem ser "realistas e alcançáveis".
Na verdade, metas impossíveis criam algo que ele chama de "tensão criativa positiva". Quando você sabe que não vai conseguir pelo caminho óbvio, seu cérebro para de operar no piloto automático e começa a buscar soluções inovadoras.
"Grupos com metas extremamente desafiadoras desenvolvem estratégias mais criativas e colaboram de forma mais intensa"
A diferença está no tipo de impossível que você escolhe. Existe o impossível tóxico (meta absurda sem suporte) e o impossível energizante (meta alta com recursos e autonomia para inovar).
O impossível energizante não mata. Ele ressuscita.
Conversando com um colega gestor, ele me disse que um closer do seu time estava travado em 80% da meta há 3 meses. Eles mudaram a abordagem: em vez de "bate os 100%", a meta virou "descobre 3 formas diferentes de fechar que ninguém do time usa ainda".
Resultado? Ele não só bateu os 100% como trouxe inovações que todo mundo copiou. O impossível forçou ele a sair da zona de conforto e reinventar o processo.
A questão não é se você vai bater a meta impossível. É quantos músculos mentais novos você vai desenvolver tentando.
Se você vende por call ou videochamada: teste metas de processo impossíveis. "Fazer 200 calls por dia" pode ser impossível, mas "descobrir 5 objeções novas por semana" é impossível energizante. Força você a escutar melhor, perguntar diferente, sair do script.
TUA VEZ.
Anota no papel hoje. Impossível que te desperta, não que te quebra.
---
Léo do Fecho
Referência científica
Groups That Work (And Those That Don't): Creating Conditions for Effective Teamwork - David G. Mathiasen, J. Richard Hackman
O que achou dessa edicao?
Edições relacionadas
Receba todo dia antes das 7h
Tecnicas de vendas baseadas em artigos cientificos. De segunda a sexta, direto na sua caixa.
100+ inscritos
Comentários
Seja o primeiro a comentar esta edição.
Aplicou algo desta edição?
Conta pra gente como foi! Seu feedback pode aparecer nas próximas edições.
Deixar comentário